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只買貴的不買對的誰買走了3800萬元天價布加迪？

2010年05月14日 10:01　來源：經(jīng)濟觀察報　

　　“我們的口號是：只買貴的，不買對的�！彪娪啊洞笸蟆分幸痪渥屓伺醺沟慕�(jīng)典臺詞，用在為數(shù)不多的想買BUGATTI布加迪的超級“大腕”身上，似乎再貼切不過了。這種出廠價就要2000萬元人民幣，等買主拿到鑰匙時“身價”還要翻一番的速度怪獸，每年只能在中國找到兩三個買家。

　　對于布加迪汽車(Bugatti Automobiles S.A.S.)銷售總監(jiān)愛力士德-斯圖爾特來說，每找到一個買家，都值得開派對慶祝。北京車展上，一個35歲左右的神秘買家在布加迪展臺迎客的第一天就開走了售價3800萬元的威航Veyron百年紀念版。

　　這位神秘買家，是愛力士德自兩年前開始將目光瞄準中國以來，在大陸找到的第三位布加迪車主。

　　坐私人飛機的買主

　　億萬富豪的錢夠不夠買一輛布加迪？夠！但是相對于身家十億甚至百億的潛在買主而言，布加迪的銷售人員甚至都不會多看你一眼，就會把你“淘汰出局”。

　　千萬別誤會，這不是因為布加迪的銷售人員都被訓(xùn)練成了“勢利眼”，而是全球限量發(fā)行的布加迪，要求每一款產(chǎn)品都要賣給那些真正熱衷收藏世界名車，又能夠不計代價為自己癖好“埋單”的骨灰級車迷。

　　衡量自己能否成為一個布加迪銷售人員心目中合格的潛在買家，不僅要看銀行戶頭里的資產(chǎn)總額，還要粗略地估算一下自己私人公寓的停車場能否一次性停放超過20輛以上的豪華名車，最好還有個私人停機坪。

　　“大多數(shù)客人都是坐著私人飛機去買布加迪的。”愛力士德說。這位曾在賓利和勞斯萊斯等超級豪華汽車品牌效力多年的職業(yè)經(jīng)理人，很明白這些奢華品牌在各自瞄準的目標客戶上存在怎樣的差異性。

　　布加迪是一個現(xiàn)在只在法國西北部阿爾薩斯的工廠里，為每一個訂購的客人專門打造的“終極跑車”品牌，在其每一款新產(chǎn)品推向市場后，都會以限量發(fā)售的方式招攬顧客。例如在大陸售價超過3800萬元的威航16.4，全球限量300輛，而如今尚未找到買家的還剩下不到40輛。

　　天價布加迪是如何煉成的？以手工方式打造一部布加迪威航，至少需要400個小時的時間。這還不包括預(yù)制零部件的時間，如來自意大利的碳纖材料底盤、來自英國的變速箱、來自德國的發(fā)動機等。即便是整部車上最便宜的鈦螺栓，每一只的采購價錢都高達50英鎊�！翱蛻艨紤]我們車的時候，不用馬上問你多少錢，而是我們把這些東西告訴他以后，他自己會得出這樣的價格�！痹趷哿κ康驴磥恚降闹谱鞴に囀侨绱岁P(guān)注細節(jié)，因此它的售價即使昂貴，其實還是十分合理的。

　　“排除法”篩選買家

　　據(jù)估計，全球范圍內(nèi)大概只有6000人能買得起布加迪威航。在全英國，大概有40多輛威航，其中只有少數(shù)幾輛為英國人所有，其余絕大多數(shù)都在闊綽的俄羅斯政治寡頭和阿拉伯的石油大亨手里。

　　除了在《美國偶像》(American Idol)節(jié)目中擔(dān)任“毒舌”評委的電視吸金大戶西蒙·考威爾，現(xiàn)任布嘉迪的車主還包括美國知名服裝設(shè)計師拉爾夫·勞倫、好萊塢巨星湯姆·克魯斯、美國著名脫口秀主持人杰雷諾等一干社會名流。

　　不過，要找到這些上流社會的“大腕”，并發(fā)現(xiàn)他們從內(nèi)心深處對布加迪感興趣，并不是一件容易的事。

　　第一步當(dāng)然就是要廣撒網(wǎng)，找到那些有可能成為布加迪客戶的人。愛力士德在2008年正式啟動開拓中國市場的計劃之初，就將布加迪未來在中國的重點潛在客戶，鎖定在全國僅有的5100名身家十億以上的富翁里。

　　第二步是縮小“包圍圈”，把客戶目標定得盡可能的窄，在經(jīng)銷商精心組織且確保絕對私密的環(huán)境下，布加迪的銷售員會找到這些客戶與其逐一“對話”，并收集與之相關(guān)的大量客戶信息�；诤笳撸技拥系匿N售員需要做出判斷，面前的這個潛在客戶是否有意購買布加迪，并且具備購買的“資質(zhì)”。

　　例如，符合布加迪條件的潛在買家最好要同時擁有保時捷、賓利、勞斯萊斯和法拉利等多款頂級豪華車，當(dāng)然，還擁有私人飛機和豪華游艇就更是“錦上添花”了。除此之外，意向買家最好還能向布加迪的銷售人員如實描述自己的資產(chǎn)狀況甚至是財產(chǎn)來源，這些要素都是成為布加迪潛在客戶的必要條件。

　　經(jīng)過上面兩輪篩選后，剩下的少量客戶將直接進入布加迪為客戶設(shè)計的體驗式營銷環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)當(dāng)中最常用的做法就是新車展示和試乘試駕�？紤]到布加迪超級跑車的特性，這種試乘試駕活動是經(jīng)專業(yè)賽車手指導(dǎo)，并在特定場地條件下完成的，目的就是確保體驗者在足夠安全的環(huán)境下感受車輛的超高性能。

　　通過層層篩選的潛在用戶還會被邀請到法國總部工廠參觀。按照愛力士德的說法，到最后被邀請前往法國總部參觀的意向買家一般不超過5個人，最后至少會有1至2位買家在離開法國前買下自己喜歡的布加迪。(記者楊小林實習(xí)記者孔德潔)

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