喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，曾連續(xù)12年榮登世界吉斯尼紀(jì)錄大全世界銷售第一的寶座。他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄，連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人超越。
然而，令人遺憾的是，在已經(jīng)成為世界產(chǎn)銷大國的中國汽車市場，至今沒有誕生一個(gè)像喬·吉拉德那樣的銷售天才。原因何在？
筆者在不少城市的汽車專賣店發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分銷售小姐或先生，往往講不清楚汽車的技術(shù)特點(diǎn)、使用和服務(wù)，甚至回答不了顧客關(guān)心的同類車適用性上的咨詢比較，只會(huì)信誓旦旦地說自己所經(jīng)銷的車“絕對(duì)”好，或者嫌顧客“啰嗦”、“不像買車的”而不予置理。能保持較好精神狀態(tài)和服務(wù)水準(zhǔn)的4S店，可能還不到總數(shù)的30%，絕大部分店從硬件到服務(wù)都對(duì)細(xì)節(jié)關(guān)注度不夠，能輕易挑出毛病的店超過90%。
擴(kuò)大市場占有率固然重要，但市場占有率是要靠銷售人員的工作一筆一筆累積出來的。目前中國汽車銷售人員的素質(zhì)極需提高，已經(jīng)到了刻不容緩的時(shí)候。所以，對(duì)喬·吉拉德的銷售經(jīng)驗(yàn)，不是該不該學(xué)的問題，而是如何認(rèn)真學(xué)、老實(shí)學(xué)的問題。
每一名成功者都不是天生的營銷大師。從松下幸之助、比爾蓋茨、喬·吉拉德，到其他成功的營銷大師，其成功固然離不開天時(shí)地利，離不開時(shí)代賦予的種種機(jī)遇以及他們生命底色中某些與生俱來的素質(zhì)。但不可否認(rèn)，更多的是靠后天自身的努力與進(jìn)取。
勤奮、實(shí)力、自信、公關(guān)意識(shí)，是喬·吉拉德成功的四個(gè)最重要因素。以筆者之見，只有掌握了這四個(gè)關(guān)鍵要素，才有可能成為中國的喬·吉拉德。
勤奮是銷售員最重要的條件，這是構(gòu)成銷售活動(dòng)并產(chǎn)生業(yè)績最基礎(chǔ)的東西，沒有足夠的銷售活動(dòng)，所謂的銷售能力只能是空中樓閣。無論公司文化背景、產(chǎn)品特點(diǎn)、定位和銷售渠道有多大不同，對(duì)銷售員勤奮的要求都是一樣的。
實(shí)力是指具備汽車專業(yè)知識(shí)。汽車作為一種技術(shù)含量較高的產(chǎn)品，銷售人員除了需要掌握普通的營銷知識(shí)和銷售技巧外，還需要針對(duì)汽車這一特定產(chǎn)品提供專業(yè)化的服務(wù)。假如一個(gè)賣奔馳汽車的不能把汽車的傳動(dòng)、減速等幾大系統(tǒng)爛熟于心，客戶的幾個(gè)問題，就極有可能把你“彈開”。
銷售人員最大的挑戰(zhàn)，是說服客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值認(rèn)同。喬·吉拉德作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，除了有對(duì)公司產(chǎn)品特點(diǎn)給客戶帶來利益的自信外，其與生俱來的自信態(tài)度和具有親和力的肢體語言，是促使客戶對(duì)其產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同的有力暗示。
盡管喬·吉拉德一再強(qiáng)調(diào)“沒有秘密”，但還是把他賣車的公關(guān)訣竅抖了出來：他把所有客戶檔案都建立系統(tǒng)的儲(chǔ)存，每月要發(fā)出1.6萬張自己的名片，并且，無論是否買他的車，只要有過接觸，他都會(huì)讓未來的客戶群記住喬·吉拉德這個(gè)名字。
20多年來，中國車市創(chuàng)造的眾多奇跡是有目共睹的。為什么外國能有喬·吉拉德，中國就不可得？中國汽車正在日益與國際接軌，汽車銷售也越來越貼近國際汽車銷售的規(guī)律，天時(shí)地利俱在，中國的喬·吉拉德是否還很遙遠(yuǎn)？(李永鈞)
