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　　很多外貿(mào)企業(yè)的最大的心頭之痛，有時(shí)也是難言之隱就是業(yè)務(wù)人員和資源結(jié)合的緊密度問(wèn)題。所謂資源就是客戶、產(chǎn)品、市場(chǎng)、供應(yīng)商信息等等。

　　很多外貿(mào)企業(yè)的最大的心頭之痛，有時(shí)也是難言之隱就是業(yè)務(wù)人員和資源結(jié)合的緊密度問(wèn)題。所謂資源就是客戶、產(chǎn)品、市場(chǎng)、供應(yīng)商信息等等，不讓業(yè)務(wù)員接觸，沒(méi)有辦法做生意，接觸過(guò)度，老板擔(dān)心資源流失的心理壓力增大，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)推廣可以有效的解決這個(gè)問(wèn)題，良好的管理機(jī)制，就是外貿(mào)銷(xiāo)售和外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)的分離，現(xiàn)在大部分外貿(mào)企業(yè)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)是合二為一的，其實(shí)只要在管理機(jī)制和信息化系統(tǒng)做一些微調(diào)，把知識(shí)作為模塊來(lái)分割管理，完全可以利用網(wǎng)絡(luò)推廣進(jìn)行管理機(jī)制的改革和知識(shí)管理的細(xì)分，完全可以解除管理者資源流失的心頭之痛。

　　從落魄的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員到優(yōu)秀網(wǎng)商

　　---東莞市百路業(yè)塑膠制品有限公司

　　五年前，認(rèn)識(shí)劉太亮的人只知道他是一名保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，推銷(xiāo)各種各樣的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但是并沒(méi)有做出多大的名堂，甚至有點(diǎn)落魄�！百u(mài)保險(xiǎn)，我做得很有激情，但卻沒(méi)賺到錢(qián)。那個(gè)時(shí)候的我，可以說(shuō)一無(wú)所有，窮得幾乎只剩下一臺(tái)電腦。” 劉太亮說(shuō)起當(dāng)年的自己，仍然有些心酸。

　　然而，就是憑著這臺(tái)電腦，劉太亮開(kāi)啟了另一種生活——網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易。跟很多嗅覺(jué)靈敏卻沒(méi)有什么大背景的年輕人一樣，劉太亮在阿里巴巴網(wǎng)站上琢磨出了很多新的機(jī)會(huì)。2004年9月，他注冊(cè)成為阿里巴巴中文站會(huì)員，曾經(jīng)在臺(tái)灣工廠做過(guò)塑膠技術(shù)員的他在這個(gè)平臺(tái)發(fā)現(xiàn)了一些塑膠禮品的需求信息，并設(shè)法展開(kāi)了積極的聯(lián)絡(luò)，一旦談攏就把訂單發(fā)給朋友的工廠來(lái)做。就是用這種方式，他居然也接到了幾筆不錯(cuò)的訂單。

　　網(wǎng)貿(mào)指數(shù)層層升級(jí)

　　網(wǎng)上潛伏的大把機(jī)會(huì)給了他極大的信心， 2005年3月，他決定把“游擊隊(duì)”整編成“正規(guī)軍”，成立了一家專業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售塑膠禮品的公司——東莞市百路業(yè)塑膠制品有限公司，并開(kāi)通了阿里巴巴中文站 “誠(chéng)信通”服務(wù)。自此，他的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)進(jìn)展得如魚(yú)得水，以至于后來(lái)的“誠(chéng)信通”帳號(hào)一度達(dá)到6個(gè)，就像在網(wǎng)上開(kāi)了一排豪華連鎖店，齊頭帶動(dòng)公司的業(yè)務(wù)整體向前快速發(fā)展。2006年10月份，百路業(yè)從原來(lái)七百多平方米的局促空間搬進(jìn)了面積達(dá)一萬(wàn)平方米以上的新廠，這給他們的下一步發(fā)展打下了基礎(chǔ)。

　　事實(shí)上百路業(yè)的塑膠產(chǎn)品也大多通過(guò)外貿(mào)公司銷(xiāo)往國(guó)外。這中間折損了大約10%的利潤(rùn)，劉太亮看得很清楚，當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模的時(shí)候，他把目光投向了海外的市場(chǎng)。2007年3月，百路業(yè)成為阿里巴巴國(guó)際站“中國(guó)供應(yīng)商”會(huì)員。由于之前積累了幾年的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也出于對(duì)阿里巴巴平臺(tái)的了解，不懂外貿(mào)、英文也不好的劉太亮有了志在必得的自信。

　　外貿(mào)豐收無(wú)懸念

　　果不其然，經(jīng)過(guò)了前面幾個(gè)月的磨合期，到2007年10-12月份的時(shí)候，百路業(yè)的月均外貿(mào)額便穩(wěn)定在了100萬(wàn)人民幣以上，07年全年的外貿(mào)額達(dá)到了650萬(wàn)人民幣，占到所有營(yíng)業(yè)額的20-30%。而08年以來(lái)，百路業(yè)每個(gè)月的外貿(mào)額占整體營(yíng)業(yè)額的比重超過(guò)了70%。

　　自從參加了2008年的“十大網(wǎng)商”競(jìng)選，劉太亮在東莞的名氣就越來(lái)越大。經(jīng)常有網(wǎng)商問(wèn)他“我們同樣都是阿里的‘中國(guó)供應(yīng)商’，同樣都花了時(shí)間精力，為什么你能接那么多單，而我們就接不到呢?”對(duì)于這種問(wèn)題，經(jīng)常出席網(wǎng)商聚會(huì)活動(dòng)的劉太亮或許已經(jīng)回答了太多次，但如果看完下面兩段話，你就不難發(fā)現(xiàn)“他為什么能接那么多單”了——

　　騙子?耐心地揭開(kāi)真相!

　　“我們有一位意大利的客戶，第一次來(lái)看廠的時(shí)候帶來(lái)三款樣品讓我們開(kāi)發(fā)，他說(shuō)手頭沒(méi)有多余的人民幣，所以也沒(méi)付樣品費(fèi)。我們談好先把樣品做出來(lái)，寄到意大利之后，他再把樣品費(fèi)打過(guò)來(lái)。誰(shuí)知他一走之后，過(guò)了很長(zhǎng)時(shí)間都聯(lián)系不上，打電話沒(méi)人接，我們的業(yè)務(wù)員開(kāi)始懷疑是不是遇到專騙樣品的騙子了，想要放棄。這時(shí)我就給他分析，這個(gè)客戶并不一定是騙子，他很有可能是因?yàn)橛龅狡渌�意外的事情沒(méi)有看到或收到我們的郵件，不妨等一等，過(guò)段時(shí)間再聯(lián)系一下。

　　結(jié)果，這個(gè)業(yè)務(wù)員也很聰明，他后來(lái)了解到另一個(gè)意大利客戶剛好跟那個(gè)客戶在同一個(gè)城市，于是讓他幫忙打電話，告訴這個(gè)客人‘我們找了他很長(zhǎng)時(shí)間，很擔(dān)心他是不是遇到什么事情了’。后來(lái)我們終于聯(lián)系到了這位客戶，原來(lái)他來(lái)中國(guó)后就得了感冒，回意大利之后請(qǐng)了十多天的長(zhǎng)假。等他上班之后，立即給我們回復(fù)了郵件，說(shuō)非常感謝我們的關(guān)心，然后樣品也很快確認(rèn)下來(lái)，接下來(lái)我們就陸陸續(xù)續(xù)地開(kāi)始了合作。后來(lái)我們才知道，這個(gè)客人居然是意大利最大的冰箱貼零售商，在行業(yè)內(nèi)很有影響力。

　　這次的遭遇讓我們明白了一個(gè)道理：跟客戶溝通的過(guò)程中細(xì)節(jié)很重要，同時(shí)也需要多付出一點(diǎn)耐心和關(guān)心�！�

　　多做一個(gè)細(xì)節(jié)就會(huì)有不同結(jié)果

　　“細(xì)節(jié)的重要性還體現(xiàn)在管理方面。比如分配詢盤(pán)的時(shí)候我很注意結(jié)合業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)，如果這個(gè)客戶的母語(yǔ)是英語(yǔ)，我會(huì)分配給英語(yǔ)很強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，與客人保持流暢舒服的溝通;如果是詢盤(pán)很專業(yè)的客人，我會(huì)分給對(duì)相關(guān)產(chǎn)品很熟悉的業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟進(jìn)，這樣即使溝通能力差一點(diǎn)，但業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的充分了解會(huì)贏得買(mǎi)家的信任。這樣的安排使得每個(gè)業(yè)務(wù)員在與客人溝通的過(guò)程都有收獲，因此整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍就非常好。

　　另一方面，我們也將以前在中文站積累的一些經(jīng)驗(yàn)結(jié)合到了“中國(guó)供應(yīng)商”的后臺(tái)管理當(dāng)中。原來(lái)‘誠(chéng)信通’為什么效果很好?因?yàn)槲覀儗?duì)排名規(guī)則研究得透徹，所以我們對(duì)‘中國(guó)供應(yīng)商’也運(yùn)用了相關(guān)的技巧，因此每個(gè)業(yè)務(wù)員每天都能收到足量的買(mǎi)家詢盤(pán)。比如我們有位老業(yè)務(wù)員，他手里有1000多個(gè)客戶資源，成交的有40多個(gè)，這樣我就基本不用分配新的詢盤(pán)給他了，只要求他在1000多個(gè)客戶資源里面去挖掘，同時(shí)服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶，一樣會(huì)很有收獲。”

　　與劉太亮聊天，能在條理分明的言辭聽(tīng)出中一種掩飾不住的激情，從落魄的推銷(xiāo)員到一名成功的網(wǎng)商，他不斷地奮發(fā)、進(jìn)取，他還是一個(gè)廣結(jié)朋友，懂得感恩的人。他在阿里巴巴中文站上開(kāi)通了名為“感恩阿里”的博客，業(yè)余時(shí)間筆耕不輟，將自己的經(jīng)驗(yàn)、感悟整理成文，分享給更多的朋友和網(wǎng)商。也正由于他的用心，這個(gè)博客的人氣就和他現(xiàn)在的生意一樣，真的很火!